Quante volte hai guardato il sito di un competitor, dato un’occhiata veloce ai suoi prezzi e pensato: “Ok, ora so tutto quello che mi serve”? Se la tua risposta è “spesso”, non preoccuparti, sei in ottima compagnia. Ma c’è un problema: quella non è una vera analisi dei concorrenti.
Mi presento, sono un brand strategist e ho visto troppi imprenditori e freelance cadere in questa trappola. L’analisi della concorrenza viene spesso ridotta a un esercizio superficiale che produce risultati altrettanto superficiali. E se ti dicessi che stai perdendo opportunità preziose per differenziarti?
La verità è che un’analisi della concorrenza fatta bene può trasformare radicalmente il tuo approccio al mercato. Non si tratta solo di sapere cosa fanno gli altri, ma di comprendere perché lo fanno e, soprattutto, cosa questo significa per la tua strategy di brand.
In questo articolo ti guiderò attraverso un approccio pratico all’analisi della concorrenza che va oltre le ovvietà. Un metodo che mi ha aiutato a trasformare il posizionamento di decine di brand e che può fare lo stesso per te. Senza tecnicismi marketing incomprensibili, promesso.
“Ma io conosco già i miei concorrenti!”: i miti da sfatare
“I miei concorrenti sono tutte le aziende che offrono lo stesso servizio nella mia zona”. Se questo è il tuo punto di partenza, dobbiamo fare un passo indietro. Questa è probabilmente la concezione più limitante quando si parla di analisi della concorrenza.
La realtà è più complessa e molto più interessante. I tuoi veri concorrenti non sono solo quelli che fanno esattamente ciò che fai tu. Harley Davidson non compete solo con altre moto, ma anche con chi vende verande per il giardino. Sì, hai letto bene: entrambi rappresentano un’importante spesa discrezionale per lo stesso target demografico.
Un altro mito da sfatare è che l’analisi concorrenziale serva principalmente a copiare o a fare prezzi competitivi. Niente di più sbagliato. Il valore di una buona analisi della concorrenza sta nel trovare gli spazi vuoti, le opportunità che gli altri non stanno cogliendo e che potrebbero rappresentare il tuo vantaggio competitivo unico.
E infine, l’analisi della concorrenza non è un esercizio che fai una volta per tutte. È un processo continuo che evolve man mano che il mercato e i comportamenti dei consumatori cambiano. Come dice Simon Sinek, autore di “Start With Why”: “Non si tratta di essere migliori di tutti in tutto, ma di essere unici in qualcosa che il tuo pubblico valuta”.
Iniziamo dal principio: chi stai davvero osservando?
Per fare un’analisi della concorrenza efficace, dobbiamo prima capire chi sono veramente i tuoi concorrenti. E fidati, la risposta non è così ovvia come sembra.
Esistono tre tipi di concorrenti che dovresti considerare:
I concorrenti diretti sono quelli che offrono lo stesso prodotto o servizio al tuo stesso target. Sono quelli che probabilmente conosci già. Ma anche qui potresti avere delle sorprese: quel freelance dall’altra parte del mondo che offre servizi online potrebbe essere un concorrente più diretto di quanto pensi.
I concorrenti indiretti soddisfano lo stesso bisogno ma in modo diverso. Netflix e un cinema locale sono concorrenti indiretti: entrambi soddisfano il bisogno di intrattenimento, ma in modi completamente diversi.
Infine, ci sono i concorrenti futuri, quelli che oggi non rappresentano una minaccia ma potrebbero diventarlo domani. Pensare a loro ti permette di anticipare i cambiamenti del mercato.
Per identificarli tutti, inizia facendoti queste domande:
- Quali soluzioni alternative ha il mio cliente per risolvere lo stesso problema?
- Come spenderebbero i soldi se il mio servizio/prodotto non esistesse?
- Quali nuove tecnologie o tendenze potrebbero rendere obsoleto il mio approccio attuale?
Una volta identificati, seleziona 3-5 concorrenti su cui concentrarti. Un’analisi della concorrenza troppo ampia rischia di essere superficiale e poco utile per la tua strategy di brand.
Oltre al prezzo: cosa dovresti analizzare veramente
L’errore più comune nell’analisi della concorrenza è fissarsi solo su prezzo e caratteristiche del prodotto. Ma c’è molto di più da esplorare per ottenere insights davvero utili.
Il primo elemento da analizzare è il posizionamento del brand. Come si presentano i tuoi concorrenti? Quali valori comunicano? Qual è la loro promessa di valore? Queste informazioni ti dicono molto sul modo in cui stanno cercando di distinguersi.
Ad esempio, quando Apple lanciò il suo famoso slogan “Think Different”, non stava vendendo computer più potenti, stava posizionando il suo brand come simbolo di creatività e innovazione. Questo è posizionamento, e va ben oltre le specifiche tecniche.
Un altro aspetto fondamentale è l’esperienza dell’utente. Come si svolge il customer journey dei tuoi concorrenti? Dalla prima interazione all’assistenza post-vendita, ogni touchpoint racconta qualcosa sulla loro strategy.
Non dimenticare di analizzare anche la loro comunicazione. Quali canali utilizzano? Che tono di voce adottano? Quali storie raccontano? La comunicazione rivela molto su come un brand vede se stesso e il suo pubblico.
Infine, considera la loro strategia di contenuti. Che tipo di contenuti producono? Con quale frequenza? Come coinvolgono il loro pubblico? I contenuti sono uno specchio della relazione che un brand vuole costruire con i suoi clienti.
La vera magia dell’analisi della concorrenza sta nel connettere questi diversi elementi per capire la strategia complessiva di ciascun player nel mercato.
Le domande giuste da farti per un’analisi della concorrenza efficace
Una volta identificati i concorrenti e gli aspetti da analizzare, è il momento di porsi le domande giuste. Perché sono le domande, non le risposte, a fare la differenza in un’analisi della concorrenza davvero efficace.
Prima domanda: “Cosa fanno davvero bene?”
Ogni concorrente, anche il più piccolo, ha delle aree di eccellenza. Forse è l’assistenza clienti, o la qualità del prodotto, o la comunicazione sui social. Identificarle ti aiuta a capire quali standard dovrai eguagliare o superare.
Seconda domanda: “Cosa fanno male?”
I punti deboli dei tuoi concorrenti sono opportunità per te. Se tutti i ristoranti della zona chiudono presto, restare aperti fino a tardi potrebbe essere il tuo vantaggio competitivo.
Un esempio concreto: quando Dove lanciò la sua “Campaign for Real Beauty”, stava sfruttando un punto debole dei concorrenti nel settore beauty – la comunicazione irrealistica e irraggiungibile della bellezza femminile. Questa intuizione ha completamente ridefinito il loro brand.
Terza domanda: “Cosa non stanno facendo affatto?”
Questo è forse l’aspetto più prezioso dell’analisi. I vuoti di mercato, le esigenze non soddisfatte, sono terra fertile per l’innovazione. Amazon è partita vendendo libri online quando le librerie tradizionali ignoravano completamente il canale digitale.
Quarta domanda: “Perché fanno quello che fanno?”
Non limitarti a osservare le azioni, cerca di comprendere le motivazioni. Questa domanda ti porta a un livello più profondo di comprensione della strategy dei tuoi concorrenti.
Prenditi il tempo per rispondere con onestà a queste domande. Le risposte formeranno la base della tua strategy di differenziazione.
Da osservatore a stratega: trasformare l’analisi in vantaggio competitivo
Ora che hai raccolto tutti questi dati, è il momento di usarli strategicamente. Perché l’analisi della concorrenza non serve a nulla se non la trasformi in azioni concrete.
Il primo passo è identificare il tuo spazio bianco. Basandoti sui punti di forza e debolezza dei concorrenti, dove puoi posizionarti per offrire qualcosa di unico? Non si tratta necessariamente di inventare qualcosa di nuovo, ma di combinare elementi esistenti in modo originale.
Spotify non ha inventato lo streaming musicale, ma ha trovato un modo unico di combinare tecnologia, esperienza utente e modello di business che l’ha reso leader del settore.
Il secondo passo è definire la tua proposta di valore distintiva. Cosa puoi offrire che i tuoi concorrenti non possono o non vogliono offrire? Questa è l’essenza della tua strategy di brand.
TOMS Shoes ha creato una proposta di valore unica con il suo modello “One for One”: per ogni paio di scarpe venduto, ne donava uno a un bambino bisognoso. Questo li ha distinti in un mercato saturo.
Il terzo passo è anticipare i movimenti futuri. Usa ciò che hai imparato sui tuoi concorrenti per prevedere le loro prossime mosse e preparati di conseguenza. Questa visione prospettica è ciò che separa un’analisi della concorrenza ordinaria da una eccezionale.
Ricorda: l’obiettivo non è copiare i tuoi concorrenti, ma capirli abbastanza bene da poter creare qualcosa di distintivo che risponda a bisogni reali del mercato.
Strumenti pratici che puoi usare (anche se non sei un esperto)
Fare un’analisi della concorrenza efficace non richiede strumenti costosi o competenze tecniche avanzate. Ecco alcuni strumenti accessibili che puoi iniziare a usare subito:
Social Listening: segui i tuoi concorrenti sui social media. Osserva cosa pubblicano, ma soprattutto come interagiscono con il loro pubblico e che tipo di engagement generano. Strumenti come Hootsuite offrono funzionalità di base gratuite per monitorare più profili contemporaneamente.
Google Alerts: crea alert con i nomi dei tuoi concorrenti per ricevere notifiche quando vengono menzionati online. È gratuito e ti permette di stare al passo con le loro novità senza sforzo.
SEO Research: strumenti come Ubersuggest ti permettono di vedere per quali parole chiave i tuoi concorrenti si posizionano, dandoti insight preziosi sulla loro strategy di contenuti.
Surveys: non sottovalutare il potere del feedback diretto. Chiedi ai tuoi clienti attuali o potenziali cosa pensano dei tuoi concorrenti. Strumenti come Google Forms o SurveyMonkey rendono facile creare sondaggi professionali.
La chiave è la costanza. Dedica un po’ di tempo ogni settimana all’analisi dei concorrenti, e nel tempo costruirai un patrimonio di conoscenze estremamente prezioso per il tuo brand.
Casi reali: quando l’analisi della concorrenza cambia le carte in tavola
Voglio concludere con alcune storie vere di come un’analisi della concorrenza ben fatta può trasformare completamente un brand.
Il primo esempio viene dal mondo del fitness. Quando Planet Fitness iniziò, il mercato delle palestre era dominato da catene che puntavano su bodybuilder e appassionati di fitness. La loro analisi della concorrenza rivelò uno spazio vuoto: le persone comuni che volevano allenarsi senza sentirsi intimidite. Hanno creato il concetto di “Judgment Free Zone” e prezzi accessibili, diventando una delle catene di palestre a più rapida crescita negli Stati Uniti.
Un altro esempio è Mailchimp. In un settore dominato da software di email marketing complessi e costosi, la loro analisi dei concorrenti rivelò l’opportunità di creare una soluzione semplice, accessibile e con un brand divertente. Questa strategy li ha portati a diventare leader del settore.
Anche nel settore delle piccole imprese ci sono esempi illuminanti. Un piccolo studio di grafica con cui ho lavorato stava lottando per distinguersi in un mercato saturo. L’analisi dei concorrenti ha rivelato che tutti gli studi nella loro zona offrivano servizi generici. Decidendo di specializzarsi esclusivamente nel settore food & beverage, hanno trovato una nicchia redditizia che nessuno stava servendo adeguatamente.
Questi casi dimostrano che una buona analisi dei concorrenti non è solo un esercizio accademico, ma può essere il catalizzatore di una trasformazione radicale del tuo brand.
Conclusione: Il tuo prossimo passo per un brand vincente
L’analisi della concorrenza non è solo guardare cosa fanno gli altri. È un processo strategico che ti permette di comprendere profondamente il tuo mercato, identificare opportunità uniche e costruire un brand veramente distintivo.
Se c’è una cosa che spero tu porti con te da questo articolo, è che l’analisi della concorrenza è uno strumento potente che può trasformare il tuo approccio al mercato. Non si tratta di copiare o di ossessionarsi con ciò che fanno gli altri, ma di usare queste informazioni per creare qualcosa di unico che risponda a bisogni reali.
Hai domande su come applicare queste strategie al tuo brand specifico? Ti senti sopraffatto dall’idea di fare un’analisi della concorrenza approfondita? O forse hai già tentato ma non sei sicuro di star guardando le cose giuste?
Prenota una consulenza gratuita con me
In 30 minuti, possiamo esaminare insieme la tua situazione specifica e sviluppare un piano d’azione personalizzato per analizzare i tuoi concorrenti in modo efficace e trasformare queste informazioni in una strategy di brand vincente.
Non lasciare che l’analisi della concorrenza rimanga un altro punto sulla tua to-do list. Trasformala in uno strumento potente per il successo del tuo brand.
